商売のコツお客様の悩みに共感し解決する!で共感って何?

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「商売のコツとは何ぞや?」

「お金が動くのはどんな時?」

毎月決まった日になれば銀行口座にお金が振り込まれるサラリーマンでは実感しにくいであろう、お金が動くきっかけ、その瞬間。

副業が当たり前になりつつある令和の時代において、誰もが身についておくべき商売のコツ、それは、

「お客様のお悩みに共感し、解決策を提示する」

ことではないでしょうか!

商売で大事なお客様がお金を支払うその瞬間、それは悩みが解決された時でしょう。

お客様の悩み発見に必要なスキル、「共感力」

そもそも、お客様のお悩みに共感ってどういうこと?

私自身も「共感力」をいかにして向上させるか日々悩んでおります。

でも、このキーワードを頭に入れ日々過ごしているうちに、ふと気づくことがありました。

私がどのような気づきを得たのか?紹介します。

目次

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お悩みへの共感を日々のランチから学ぶ

お金の対価が食べ物であれば、分かり易い。

お客様のお悩みは空腹、お腹を空かしていることに共感し、美味しい食事を提供すれば良い。

例えば、日々のランチ。

今日はとんかつ定食を食べたいなぁ

そんなお客様がいるとする。

その希望を満たす「とんかつ定食500円」が目の前にあれば、お客様のお悩みは解決し、その対価として代金500円を支払う。

まぁ、ごく当たり前の話。

ところが、そのとんかつ定食代500円について、お客様が価値の対価として高いと思えばどうなるか?

とんかつ定食を注文することにより、「今日はとんかつ定食を食べたい」という悩みは間違いなく解決される。

がしかし、あえて安いうどん200円に変更するかもしれない。

はたまた、同じ500円でも「こっちの方がコスパが良い」と思った焼き魚定食にするかもしれない。

つまりこの現象は、悩みへの共感は、目に見えるモノに加え、価値提供されるものの「価値判断」にも共感する必要があることを意味している。

お客様は提供されるモノによるお悩み解決と、そのモノに対する価値をセットにして、お金を動かすかどうか判断しているのである。

これは私自身を振り返ってみても大いに心当たり有りである。

先日もオフィスを出発する時は、焼肉定食の気分だったが、実際に食べたのは天ぷら定食だった。

昼食代を3桁までにしたかった私にとって、4桁の焼肉定食は高すぎて価値が合わなかったのである。

「価値判断」には決まったルールが無い

「価値判断」に共感するとはどういうことか?

これは結構厄介な問題である。

とんかつ定食500円の価値提供を妥当と思うか否か?

それは、人それぞれの価値判断によるからだ。

私の同僚の3人ですら価値判断はバラバラだった。

Aさん

食材の産地は必ずチェックしています。
安いと外国産が多いですが、国内産だったので嬉しいですね。

Bさん

なんと言ってもコスト重視です。

判断基準は他店との価格比較ですね。

Cさん

時間ですよ、大事なのは。

なので、行列の長さで判断しています。

時間がもったいないので。

同じ様にとんかつ定食を選択しても、何のお悩みを解決してるかは人それぞれである。

ここで、注目したいのは、Cさん。

実はCさん、モノに対してお金を払っていない。

Cさんは、とんかつ定食でも、焼き魚定食でも、うどんでも何でも良いのである。

Cさんは何の価値に対してお金を払ってるのか?

それは時間、Cさんは時間に対して500円を払っているのである。

ここに商売のコツがあるのではないか。

食材産地にこだわる事を否定しないが、お客様の1番のお悩みを解決しているとは限らない。

コスト重視は重要であるが、低利益率の場合、事業継続に支障が出る。

その商売とは関係のなさそうなお客様の悩み。

それをうまく見つけ出し、共感できれば、ライバル店との差別化に繋がり、疲労する努力が少なくなり、利益率も向上するのではないか。

例えば、スタバ。

どう考えても価格は高い、数十m先のコーヒー店の方が安い。

味はどうか? トッピングで甘い系が多くブラックだと数十m先のコーヒー店の方がうまい。

でも私は出先で時間が空くと迷わずスタバへ行く。

出先での私の「価値基準」は、味は二の次、落ち着いて仕事できる事が一番。

数十m先のコーヒー店だと安いためか、グループ客が多く賑やかだ。

スタバは全国どこの店舗でも一定の雰囲気を維持している。

コーヒー店であってもコーヒー以外で差別化している良い事例ではないでしょうか。

モノが無い商品は何に共感してるのか?

モノの提供がない商品、相場価格がない商品、そんな商品にもお金は支払われている。

例えば、コンサル、コーチング、セミナー、講演などがそれに該当します。

なぜ、モノがないのに、交換する現物が無いのにお金が支払われるのでしょうか?

それは、相手のお悩みに共感し、それを解決する手段を提示しているから。

別にモノが無くても、モノがある時とお金が支払われる理由は同じでです。

  • お客様のお悩みを解決しているか?
  • それに見合う価格か?

先ずは、相手の困っている状況を察知する。

それを掘り起こし、言語化し、理解していることをお客様へ示す。

更に、そのお困りごとを解決する手段を提示する。

これって、研究開発のやり方と同じでは?

理系の私は、ふとそんなことを思いました。

現象を観察し、何が課題かを明確にし、その解決方法を探究する。

であれば、理系の人は商売に向いているかも?

理系が商売向きと思う理由がもう一つある。

コロナ騒動による全世界一斉の価値観の変化だ。

人の移動に制限がかかる一方、ネットでの世界が以前にも増して急速に広がっている。

価値が、モノからサービスへ、形あるモノから見えないモノへ、急速にシフトしているように感じるのは私だけだろうか?

見えないものへの共感が、これからの商売のコツになっていく。

コロナ騒動を引き金に指数関数的な変化を起こすのではないか?

コロナ感染対策の影響で、隣との間隔が異様に空いた食堂で、とんかつ定食を食べながら考えた事である。

まとめ

商売のコツとは、

目の前の人の潜在的な悩みを見抜き、
それに気づいてもらうために言語化し、
その悩みにたどり着ける事で共感を呼び、
更には、その方程式を解いて差し上げる、

そんな事ではないか?

であるならば、
モノが介在しない商売、コロナ騒動後の商売は、研究開発で、問題発見〜解決法提案まで、日々思考訓練されている、理系人材、技術者、エンジニアが向いているのではないか?

見えない価値を見える化し共感する、商売のコツが変化する時代が来ているかもしれない。

名言からの気づき

夢を批判された時、一理有れば即改善。
それは既に夢実現への一歩前進。
単なる難癖なら、更に決意を固く。
by 孫正義

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